写字楼

　　写字楼谈判渠道策略：

　　在写字楼租赁过程中，写字楼谈判双方有两种关系，一种是中介公司与写字楼业主谈判，另一种是写字楼客户亲自与写字楼业主谈判。

　　该写字楼行业有关系确认的原则，即如果写字楼客户委托中介公司进行写字楼谈判并达成客户身份确认，那么如果写字楼客户以后来，写字楼业主也应认定为与中介公司的关系。这种确认在写字楼实际操作过程中往往被忽视，但在一线城市或整个写字楼物业谈判过程中，往往委托第三方进行全面写字楼谈判。

　　就写字楼租赁而言，写字楼租赁谈判团队的结构相对简单，一般从写字楼投资专员到写字楼经理再到写字楼总经理。除了这条主线，写字楼客户还可以通过写字楼物业公司或自己直接找到写字楼总经理。

　　由于写字楼租赁是一种较大的决策行为，应逐步推进谈判行为，经理或以下人员应为黑脸，经理或以上人员应为白脸，使客户觉得谈判可行，使谈判过程灵活。

　　写字楼谈判战术

　　当我们明确了我们的利益立场时。让我们先分析一下写字楼甲方市场还是写字楼乙方市场，是否需要写字楼谈判。假设双方的强弱是明确的，我们不需要谈论它，只需要开放条件。这种情况很少存在，因为各方的主动性在不断变化，垄断或专利力量会随着时间的推移而变化。

　　写字楼谈判开始的策略有：高开（锚），高开，引导谈判，相应的写字楼策略是赢、破、拖。因为我不知道对方最初的期望是什么，所以写字楼高开是为了测试，根据对方的反应调整是继续向前推还是恢复，让对方相信立场是可变的，门可以打开。

　　就写字楼市场而言，开高就是开高写字楼租金单价。对方可能知道写字楼项目的均价，但每个写字楼单元都有自己独特的特点，比如写字楼楼层高度、写字楼采光面积、写字楼朝向、写字楼电梯效率、写字楼室内是否方正等，所以写字楼单价弹性很大。

　　如果反映写字楼单价不能接受，则收回，谈写字楼人数，标准写字楼办公面积约10~13平方米/人，谈写字楼面积，按写字楼人数计算面积，按写字楼单价计算租赁预算；有一个偷换的概念，写字楼单价和写字楼总价。有时客户第一次看到写字楼单价预算，但如果真的满意，写字楼总价在预算范围内，客户可以接受。

　　写字楼谈判第一轮高开后，你认为你不能赢，对方相信门是可以打开的，那就是打破和拖延的写字楼策略，打破后可以收回。如果对方想要写字楼低租金，他必须换东西，比如要求对方有更大的写字楼面积和写字楼更长的租约。写字楼租金让步可以通过不计算租金的写字楼装修期，也可以通过计算一些政府政策补贴，然后转换成写字楼租金，而不影响合同的实际金额。

　　重点：在谈判过程中注意技巧。如果出租人盲目争取价格，让步客户满意，则不能称为双方写字楼谈判。因此，在写字楼租赁谈判中，客户除了关心写字楼租金外，还关心什么，我们可以扔一些“测试气球”，如交付标准、写字楼装修标准、写字楼租赁期限、写字楼租金增加、写字楼付款方式、写字楼纳税要求等，表示您可以在其他项目中做出让步，测试对方的注意力。在抓住客户的注意力后，在做出让步时，必须控制节奏，控制在3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信价格是底线，这就涉及到如何锁定自己的立场。