写字楼

　　谈判渠道策略：

　　谈判双方在写字楼租赁过程中有两种关系，一种是中介公司与办公业主协商，另一种是客户与办公业主亲自协商。

　　行业有关系确认的原则，即如果客户委托中介公司协商并达成客户身份确认，如果客户以后来，业主也应确认与中介公司的关系。这种确认在实际运行过程中往往被忽视，但在一线城市或整个物业谈判过程中，往往委托第三方进行全面谈判。

　　就办公楼租赁而言，租赁谈判团队的结构相对简单，一般从投资专家到经理再到总经理。除此之外，客户还可以通过物业公司或自己直接找到总经理。

　　由于办公楼租赁是一种重大的决策行为，因此应逐步促进谈判。经理或以下人员应为黑脸，经理或以上人员应为白脸，使客户觉得谈判可行，谈判过程灵活。

　　谈判战术

　　当我们澄清我们的利益立场时。让我们首先分析甲方市场或乙方市场是否需要谈判。假设双方的实力都是明确的，我们不需要谈论它，只需要开放的条件。这种情况很少存在，因为各方的主动性不断变化，垄断或专利权力会随着时间的推移而变化。

　　谈判开始的策略是：高开（锚）、高开、指导谈判。相应的策略是赢、破、拖。因为我不知道对方最初的期望是什么，所以高开是为了测试。根据对方的反应，调整是继续推进还是恢复，让对方相信立场是可变的，门是可以打开的。

　　就写字楼市场而言，高开就是高租金单价。另一方可能知道项目的平均价格，但每个单位都有自己独特的特点，如楼层高度、照明面积、朝向、电梯效率、室内是否方形等，因此单价非常灵活。

　　如果单价不可接受，请收回并讨论办公人数。标准办公面积约10~13平方米/人。谈话区域由办公人员数量计算，租赁预算与单价相结合计算；有一个偷窃的概念，单价和总价。有时客户会第一次查看单价预算，但如果他们真的满意，总价在预算范围内，客户可以接受。

　　在谈判的第一轮高开之后，你认为你赢不了。另一方相信门是可以打开的，也就是说，突破和拖延的策略可以在突破后恢复。如果另一方想要低租金，他必须改变事情，比如要求另一方有更大的面积和更长的租约。租金优惠可以在不计算租金的情况下通过装修期进行计算，也可以在不影响合同实际金额的情况下将部分政府政策补贴转换为租金。

　　要点：在谈判过程中注意技巧。如果出租人盲目争取价格并让客户满意，则不能称为双方谈判。因此，在办公楼租赁谈判中，除了租金，客户还关心什么？我们可以扔一些“测试气球”，如交付标准、装修标准、租赁期限、租金增加、付款方式、纳税要求等。，这意味着你可以在其他项目中做出让步，测试对方的注意力。抓住客户的注意力，然后做出让步。你必须控制节奏，控制3~5次，速度必须慢。目的是让对方相信价格是底线，这涉及到如何锁定自己的立场。