写字楼

　　写字楼谈判渠道策略：

　　在写字楼租赁过程中，写字楼谈判有两种关系，一种是中介公司与写字楼业主谈判，另一种是客户与写字楼业主亲自谈判。

　　写字楼行业有关系确认的原则，即客户委托中介公司进行写字楼谈判，达成客户身份确认的，业主也应认定为与中介公司的关系。这种确认在实际操作过程中往往被忽视，但在一线城市或写字楼整个物业的谈判过程中，往往委托第三方进行全心全意的谈判。

　　就写字楼租赁而言，写字楼租赁谈判团队的结构相对简单，一般从投资专员到经理再到总经理。除了这条主线，客户还可以通过写字楼物业公司或自己直接找到总经理。

　　由于写字楼租赁是一种较大的决策行为，应逐步推进谈判行为，经理或以下人员应为黑脸，经理或以上人员应为白脸，使客户觉得谈判可行，使谈判过程灵活。

　　写字楼谈判战术

　　当我们明确了我们的利益立场。让我们先分析一下甲方市场还是乙方市场，是否需要写字楼谈判。假设双方有明确的优缺点，我们不需要谈论它，只需要提供条件。这种情况很少存在，因为各方的主动性都在不断变化，垄断或专利力量也会随着时间的推移而变化。

　　写字楼谈判的开始策略有：高（锚）、高、引导谈判，相应的写字楼策略是赢、破、拖。因为我不知道对方最初的期望是什么，所以高开是为了测试，根据对方的反应调整是继续向前推还是恢复，让对方相信立场是可变的，门可以打开。

　　就写字楼市场而言，开高就是开高写字楼的租金单价。对方可能知道项目的均价，但每个单元都有自己独特的特点，比如写字楼的楼层高度、写字楼的采光面积、写字楼的朝向、写字楼电梯的效率、写字楼的室内是否方正等，所以写字楼的单价非常灵活。

　　如果反映单价不能接受，那就收回来写字楼办公人数，标准写字楼办公面积约10~13平方米/人，谈面积，按办公人数计算面积，按单价计算写字楼租赁预算；有一个偷换的概念，单价和总价。有时客户第一次看到单价预算，但如果真的满意，客户可以接受写字楼总价在预算范围内。

　　写字楼谈判第一轮高开后，你认为不可能赢，对方相信门是可以打开的，那就是打破和拖延的策略，打破后可以收回。对方要想写字楼租金低，就必须换东西，比如要求对方办公楼面积大，写字楼租金长等等。写字楼的租金让步可以通过不计算租金的装修期，也可以通过计算一些政府政策补贴，然后转化为写字楼的租金，而不影响合同的实际金额。

　　重点：在写字楼谈判过程中注意技巧。如果写字楼出租人盲目争取价格，客户满意的让步不能称为双方谈判。因此，在写字楼租赁谈判中，客户除了关心写字楼租金外，我们还关心什么？我们可以抛出一些测试气球，如交付标准、写字楼装修标准、写字楼租赁期限、办公租金增加、付款方式、税收要求等，表明我们可以在其他项目中做出让步，测试对方的注意力。抓住客户的注意力，然后做出让步，必须控制节奏，控制3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信价格是底线，这就涉及到如何锁定自己的立场。