商业地产

　　目前，许多商业房地产开发商是住宅房地产转型，住宅房地产开发商注重现金、快速销售、快速资金回收，但商业房地产的核心是商业项目的运营，需要耐心沉淀，包括商业房地产商业规划、商业氛围，包括商业产业的发展。

　　因此，许多商业投资陷入困境。困境的主要表现是业态同质化，尤其是餐饮是餐饮、娱乐等。基本上是一样的。主要零售品牌没有任何特点，比如电影院和餐饮。

　　许多开发商将投资包给外包公司，但他们自己做运营，没有未来的运营计划，导致投资和销售，最终越来越困难。

　　此外，在过去的几年里，商业地产形成了疯狂的发展状态，各地都在疯狂地扩大商业地产。例如，在一些地方，一个县通常有数十万平方米的商业地产。以我所在的长沙为例，有60多个城市综合体，远远超出了一个城市的需求，整个商业地产可以包括所有传统的商业中心，这并不能满足它。这样的商业地产开发出现了强烈的泡沫。

　　所以现在我们可以看到，许多商业地产，为了争夺客户，为了争夺概念，提倡返还租金，但市场的实现率可以达到多少。

　　现在很多商业地产，经过调查，如果很多人买了回来，需要很长时间，宣传有差距，如何做，以吸引我们的投资客户和运营客户进入现场运营。

　　市场上有这么多顾客，一个顾客有十把枪，超市，电影院等等，到处都在抢这些顾客。为什么要抢劫，许多开发商比租金优惠，免费租金时间长短，很少告诉别人我们的业务形式是如何规划的，我们未来五年的发展受欢迎程度，租金回报等，因为我们的思维被打破了。

　　商业地产缺乏经营规划，尤其是把经营规划放在后面甚至是虚拟的概念，导致我们的投资人员与客户交谈时最大的困难是无法控制谈判的情况。我们只能苍白地回答客户提出的问题。

　　真正的商业地产，做投资，投资只是其运营的一个环节，所有的投资，包括规划，包括建设，都为运营服务。

　　因此，当我们与客户交谈时，如何吸引客户。

　　首先，从运营的角度来看，因为客户不仅仅因为你的租金便宜，这是最大的误解，客户投资后，更关心未来的升值空间，如何控制风险等。

　　此外，在投资困境中，我们的投资人员素质和能力非常缺乏。我们市场上的许多投资人员只进行了基本的技能培训，知识结构和能力体系差异很大，所以我们与客户的沟通水平不同。

　　很多时候，我们的投资人员都在招商“术”在沟通的层次上，我们的客户在“谋”层次沟通，所以缺陷，不是一种平等的沟通，如客户说，我们未来的受欢迎程度，我们说，租金便宜，客户说未来几年欣赏空间，我们仍然说租金便宜，客户问，我们未来如何与他人竞争，我们的投资人员仍然会说，租金便宜。总之，我们只能是一个重复的机器。

　　我们的投资人员，这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养，我建议，首先，我们的投资人员本身是一个经营者，是一个投资者，从客户的角度思考，了解他们的痛苦，担心什么，他们感兴趣，他们选择商店的元素，了解这样一块，与客户平等。

　　在招商引资方面，我总结了五步营销法，但今天我不谈这个重点。举个例子。

　　一定要学会找客户

　　三个条件:投资需求强，或经营需求强；有一定的财务实力；还必须有控制资金的能力。

　　谈客户的痛处

　　为什么我们的投资人员谈论客户的痛苦，因为当客户来时，他怀疑，抵制，担心，有很多问题，如果你解释不清楚，即使解释清楚，不信任你，最终不会达成交易，所以我们经常发现我们的投资人员，非常困难，非常勤奋地与客户交谈，但最终为什么客户没有达成交易，因为总之，客户穿几层防护服，一般是六七层，解释不清楚项目，怀疑你。

　　不要脸

　　实际上分为三个层次：

　　不要强化自己。在向客户介绍时，不要说项目有多好。谈论这些事情是没有用的。客户选择你不是因为项目好，而是因为他有需求。对于客户来说，首先，投资的痛苦可以解决。第二，实现他的投资梦想。从客户的角度来看，我们是一个投资者，一个运营商会想什么；

　　我们想要什么，我们想比客户更了解客户，进入客户的心，我建议我们的投资部门在培训中，不仅关于如何回答表面问题，必须做角色模拟，一组是投资，另一组是运营商，我们担心什么，想要什么，你如何解决我们，是这个实际的战斗模拟，通过这个模拟，我未来的谈判能力，会议沟通能力，主题控制能力；

　　给客户面子，如果我们总是注意给客户足够的面子，足够的尊重，这包括我们投资人员很多人学习心理学能力，我们从小细节了解一些东西，了解客户给客户留下深刻印象，大多数时候可能是一两个字，一个小动作。

　　然而，我们的许多投资人员可能工作麻木，对客户缺乏了解。例如，当一个客户来时，他的性格、气质、视野、家庭构成，包括他的孩子、老人、各个方面，包括朋友圈，我们都知道，我们可以给客户一种发自内心的尊重。

　　所以我认为，作为商业房地产投资，首先创新是改变自己，然后是一种投资策略，投资过程，从客户的角度，用互联网，大数据时代以客户为中心，进入客户的心，研究客户的想法和心理需求，我们可以做好投资，所有的困难来自投资人员的质量、谈判能力，以及开发商缺乏经营规划，总之，战略，我们将很容易按照战略实施。

　　要突破困难，首先要反思自己，甚至否定自己，把规划和运营放在第一位，然后才能给客户一个真正的答案，这才是我们客户想要的。

　　如何反思自己，常说失败是成功的母亲，反思是成功的父亲，失败不能成功，失败后反思，反思进步，所以我们应该永远记住一句话，失败是成功的母亲，反思是成功的父亲。只有有父母，我们才能成长，所以我建议每个人都反思自己，我的知识结构，能力体系，以及与客户谈判时的缺点。我们负责的项目，我们的商业价值和系统，业务的核心是什么，我们与他人的核心竞争力是什么。

　　面对商家，我们的三大禁忌是租金价格、免租期和地理优势。

　　三句有吸引力的话：如何规划我们未来的商业经营，如何营造我们的商业氛围，未来的商业资产增值体系是什么。告诉商家这些。

　　第二种反思是换位，从客户的角度思考，从商业发展的角度看我们。

　　我们项目的优缺点是什么？作为一项投资，客户从我们的项目中得到什么样的需求，客户有什么痛点，我们帮助他解决。此外，我们可以在这里实现客户需要的价值点。我们必须说客户想要什么，客户说什么。

　　每天问自己两个问题。我今天知道客户的需求吗？我今天知道客户的痛点吗？我今天能解决客户的需求吗？我们不能把自己定义为某单位的投资经理。我们应该把自己定义为某的投资顾问和运营顾问。作为专家，我们不断提出建议。