写字楼

　　谈判通道策略：

　　在写字楼租赁过程中，谈判双方之间存在两种关系，是中介公司与写字楼业主之间的谈判，另是客户与写字楼业主之间的亲自谈判。

　　而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行写字楼谈判，并达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系。这种确认现实操作过程中往往被忽视，但是在一线城市，或是整幢物业的谈判过程中，往往会委托第三方尽心谈判。

　　就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，一般从招商专员到经理，再到总经理，除这条主线外，还有客户通过物业公司或者本人直接找到总经理。

　　由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程充满弹性。

　　谈判战术

　　当我们清晰了利益立场后。我们先分析是甲方市场还是乙方市场，是否需要谈判，假设双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开出条件就行。而这种情况很少存在，因为各方的主动权是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。

　　谈判开局的战术有：开高(下锚) ，开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此高开是为了试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。

　　就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其独一的特性，例如写字楼楼层高低、写字楼采光面积、写字楼朝向、写字楼电梯效率、室内是否方正等，因此单价弹性很大。

　　如果反映单价不能接受，则收回来，谈写字楼办公人数，标准写字楼办公面积约为 10~13平米 /人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算写字楼租赁预算;这里面有一个偷换概念，单价和总价，有时候客户第一次看有一个单价的预算，但是如果真的满意的话，总价在预算范围内，客户也能接受。

　　对于谈判首轮高开后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来。对方想要租金低，那就必须拿东西换，例如要求对方要面积大一些、租约长一些等。租金让步首先可以通过不计算写字楼租金的装修期去让，或者通过计算一些政府政策补贴，然后折算成写字楼租金，而不影响实际签订合同的金额。

　　重点：写字楼谈判过程中要注意技巧。如果出租人盲目拼价格， 客户满意的让步不能称为双方谈判。因此，客户在写字楼租赁谈判中， 除了关心租金， 我们还关心什么？我们可以抛出一些测试气球，如交付标准、装修标准、租赁期限、租金增加、付款方式、纳税要求等，表示我们可以在其他项目中做出让步，测试对方的关注点。抓住客户的注意力，然后做出让步，必须控制节奏，控制 3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信价格是底线，这就涉及到如何锁定自己的立场。